Es indudable que internet ha globalizado el mercado. Las empresas tienen la posibilidad de vender sus productos más allá de sus fronteras. Pero, si bien, internet derriba las barreras geográficas, lo cierto es que cada país tiene sus propias leyes en cuanto a la importación y comercialización de productos. Leyes a las que el exportador debe adaptarse.
Aprovechar las oportunidades es la clave del éxito en los negocios. El mercado internacional nos brinda algunas de esas oportunidades, que el empresario debe reconocer y utilizarlas.
Don Ramón Mendoza, el que fuera presidente del Real Madrid entre 1985 y 1995, se hizo millonario en la década de los 60, cuando emprendió una intensa actividad de importación –exportación con la Unión Soviética.
En aquella época, España no tenía ningún acuerdo diplomático ni comercial con la URSS. Más aún, en plena Guerra Fría, los bienes producidos al otro lado del telón de acero estaban vetados en el mundo occidental. A Mendoza no se le podía considerar simpatizante de la URSS, pero vio el potencial que tenía comerciar con aquel país, cuando nadie lo hacía, y aprovechó la oportunidad.
En términos comerciales, España depende de unos pocos mercados. La mayoría de nuestras exportaciones se dirigen a un pequeño puñado de países, la mayoría de ellos, dentro de la U.E. (Alemania, Francia, Italia) y el Reino Unido, que aunque ahora no está en la Unión Europea, sigue siendo uno de nuestros principales socios comerciales.
El mercado global es mucho más abierto y nos presenta mercados donde la introducción de productos españoles puede ser rentable. Estamos hablando de países como Estados Unidos, China, Rusia o toda la zona de Oriente Medio (Arabia Saudí, Emiratos Árabes, Catar, etc.). Vender nuestros productos en estos países implica conocer su legislación interna.
Vamos a hablar en términos generales, sin centrarnos en ningún país en concreto. Estos son algunos aspectos a tener en cuenta para exportar fuera de la U.E.
Los primeros pasos para exportar.
La página web del Ministerio de Economía señala que el primer paso, antes de hacer nada, es inscribir a la empresa dentro del REOCE (Registro Especial de Operadores de Comercio Exterior). Esta inscripción nos proporcionará un número identificador que es indispensable para operaciones de corretaje, intermediación, trámites aduaneros, etc.
Antes de efectuar nuestro primer envío, hay que preparar una serie de documentos. Los más importantes son:
- Factura comercial. Esta factura sirve para declarar el valor de las mercancías en las aduanas y debe contener, entre otra información, los datos del importador y del exportador. Así como la descripción de la mercancía, su peso, valor, condiciones de entrega, etc.
- Lista de embalaje. Este es un documento complementario a la factura comercial. Indica el número de bultos del envío, su peso, etc. Sirve para facilitar las gestiones aduaneras y determinar la trazabilidad del envío.
- D.U.A. (Documento Único Administrativo). También conocido como Declaración Aduanera, es un documento que se entrega ante la autoridad aduanera y que formaliza la salida de mercancías fuera de la Unión Europa.
- Certificado de Origen. Este documento acredita el país donde ha sido producido el bien y se tiene en cuenta para aplicar aranceles, restricciones o consideraciones especiales en la aduana del país de destino.
Para introducir productos en otros países debemos tener en cuenta sus requisitos fitosanitarios, sus normas de calidad, de empaquetado, etc. Que pueden requerir certificados especiales que se han de tramitar antes de realizar el envío.
Es preciso tener preparado toda la documentación para evitarnos sorpresas que puedan tener retenida la carga en alguna fase del proceso.
Investigar el país de destino.
Exportar bienes a otro país debe ser una decisión meditada. No podemos dejarnos llevar por corazonadas, ni seguir la estela de un caso de éxito que no sabemos cómo se ha llevado a cabo.
Lo primero que debemos hacer es un estudio de mercado. ¿Nuestro producto tiene demanda en el país de destino? Esta investigación sobrepasa los parámetros comerciales. Debemos conocer a un nivel la cultura de ese país. ¿Este producto que fabricamos se corresponde con los hábitos de consumo de la población a la que queremos ofrecérselo? Probablemente, tengamos que hacer algunos ajustes. Nuestro producto debe estar fabricado de acorde a los gustos de sus posibles nuevos compradores.
Una vez tengamos cerrado este capítulo debemos buscar un importador. ¿Quién va a distribuir el producto en este nuevo mercado? El comercio internacional requiere de dos agentes complementarios. A todo exportador le corresponde un importador. Aquí debemos hacer una investigación sobre posibles socios comerciales en el país de destino y establecer una negociación con él. ¿En qué términos y condiciones se va a producir el intercambio comercial?
Es importante ajustarnos a la normativa del país de destino: Estándares de calidad, requisitos sanitarios, embalaje y empaquetado, posibles restricciones de exportación, aranceles especiales, licencias extraordinarias, etc.
Cada país fija su propia política arancelaria. En la Unión Europea es común a todos los países miembros, pero ofrece cierta autonomía a los Estados. España tiene establecidos ciertos acuerdos comerciales con países concretos que nos pueden beneficiar en un momento dado. Es importante investigarlos y conocerlos.
La adecuación del producto a la normativa de consumo del país de destino es fundamental. Puede ser que nuestro producto cumpla todas las normas para ser vendido en España, pero que no sea aceptado en el país donde queremos venderlo.
Logística y transporte.
Este es un aspecto fundamental. Una vez tengamos encarrilado el preacuerdo de exportación, debemos estudiar cómo llevamos la mercancía a su destino.
Los agentes de Trasportes Internacionales, una agencia de carga con sede en el Aeropuerto de Barajas y que lleva operando desde 1996 dentro del grupo Star Cargo, nos aconsejan trabajar con una empresa de transportes internacional. Enviar mercancías al extranjero implica armar todo un entramado logístico y de gestión que no es sencillo de realizar.
Dependiendo del país donde queramos llevar las mercancías, es probable que tengamos que apoyarnos en otras empresas de transporte locales. Es fundamental que la empresa que hemos contratado para que gestione el transporte tenga contactos y acuerdos de colaboración con empresas locales para que la mercancía llegue sin problemas a su destino.
Teniendo en cuenta nuestras necesidades y la naturaleza de la carga, debemos estudiar cuál es el medio de transporte más adecuado para nuestro envío: Transporte marítimo, transporte aéreo, transporte por carretera. En la realidad se suelen combinar varios de ellos, por lo que se requiere una coordinación entre los diferentes transportistas para que la carga llegue en la fecha prevista y no se pierda por el camino.
También hemos visto como la exportación de mercancías requiere efectuar una serie de trámites arancelarios. Trámites que, en muchas ocasiones, nos lo pueden resolver desde la agencia de transporte, ahorrándonos tiempo y quebraderos de cabeza.
Algo que va a preocupar al exportador y al importador es el seguimiento del envío. ¿En qué lugar se encuentra la carga en tiempo real? Después de todo, el acuerdo comercial no se materializa hasta que los productos no llegan a los almacenes del importador. En la actualidad existen muchas herramientas para efectuar este seguimiento. Debemos asegurarnos de que la empresa de transporte que hemos contratado las utilice de manera eficaz.
Consejos para exportadores novatos.
Como vemos, exportar mercancías no es pan comido. Es más complicado de lo que nos puede parecer a simple vista. La página web de la compañía de seguros Cesce presenta una serie de consejos para los empresarios que se introducen en el mercado internacional. Te comentamos algunos de ellos:
- Contrata a un asesor especializado. Entrar de golpe en la exportación de productos puede ser como introducir un elefante en una cacharrería. Un escenario que no controlamos y donde podemos terminar dando palos de ciego, que nos harán perder dinero, tiempo y energía en acciones que no nos llevan a ningún sitio.
- Establece relaciones duraderas con distribuidores locales. Lo más complicado de este proceso es el primer envío. Si nuestro producto tiene éxito en el nuevo mercado en el que lo hemos colocado, nos interesará que se siga vendiendo. Por tanto, nuestros acuerdos con importadores y distribuidores locales deben plantearse con la perspectiva de que sean duraderos en el tiempo, y de que esta relación sea ventajosa para ambas partes.
- Para empezar, céntrate en un solo mercado. Para comenzar a exportar, es recomendable concentrar los esfuerzos en un solo país. Esto nos permitirá sacar conclusiones e ir perfeccionando el proceso de exportación. Una vez hayamos cuajado en un país, podemos extendernos a otros de la zona. Así han funcionado las grandes multinacionales del sector textil para introducirse en Latinoamérica. Antes de abordar todo el continente, empresas como Inditex o H&M comenzaron introduciendo sus productos en México o Argentina.
- Fíjate objetivos de rentabilidad. La exportación se hace con vistas a ganar dinero. Por tanto, la empresa exportadora debe fijarse objetivos a corto, medio y largo plazo y analizar la evolución del negocio en función de esos objetivos.
La exportación de productos fuera de la U.E. es una vía de crecimiento interesante para las empresas, pero se debe estudiar con detenimiento.
